502 Дипломная работа: Управление продажами: проблемы и перспективы

Развитие отрасли страхования, в нашей стране, прошло несколько основных этапов: Так, в условиях становления рыночной экономики, можно выделить следующие периоды развития: Создание негосударственных страховых организаций, системы надзора за страховой деятельностью; гг. Видно, что становление рыночной экономики в России, благоприятно сказывалось на развитии отечественного рынка страховых услуг, но финансово-экономическая нестабильность, охватившая в начале века практически весь мир, не могла не отразиться и на развитии данного рынка услуг. Сегодня, страхование, как важнейший финансовый институт, должно быть органично встроено в процессы наметившейся диверсификации российской экономики и обеспечения нового качества экономического роста. Напомним, что финансовый кризис начала века развивается в нашей стране, под системным воздействием двух основных групп факторов.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В страховОЙ КОМПАНИИ

Эффективное управление сбытом в страховой компании И. Левченков,"Управление в страховой компании", 1, январь-март г. Документ отсутствует в свободном доступе. Вы можете заказать текст документа и получить его прямо сейчас.

сбыта; обоснование эффективных инструментов стимулирования сбыта; Управление марке- тингом в страховой организации Организация управления службы маркетинга страховщика; оценка эффективности Товарная политика страховщика включает все мероприятия, связанные со страховым.

В практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги.

Принципиальное отличие страхового продукта от вида страхования состоит в том, что один продукт может объединять предложения по разным видам страхования и нестраховым услугам и, напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы. Отличительными чертами поведения потребителей являются недоверие к страховому рынку и плохое осознание потребности в страховании у предприятий и населения.

Клиент, общаясь со страховщиком, сталкивается с необходимостью задумываться о разного рода негативных событиях смерть, болезнь, авария, пожар и т. страховщик не всегда рекомендует адекватные способы, как с этим справиться: Естественно, что при таком подходе у клиента возникает негативная ассоциация, поскольку он заинтересован в том, чтобы в результате действий страховщика застрахованные объекты были возвращены в исходное состояние, в каком они были до страхового случая: Таким образом, страховщики начинают осознавать, что продавать простые страховые продукты, подразумевающие денежное возмещение убытков страхователя, сложнее, чем продавать комплексный сервис, пакеты услуг.

Существует три типа организации продаж. Такой тип пакетных продаж исторически возник первым, в том числе и в Белоруссии продажа страховых полисов в билетной кассе, туристической фирме, банке, автомагазине и т. С юридической точки зрения подобное сотрудничество оформляется в виде агентских правоотношений с предприятием-производителем или продавцом либо с их представителями или сотрудниками. Причем такая форма сотрудничества при нормальных условиях выгодна всем трем сторонам:

2. Маркетинг в страховании

Опубликовано Тимур Асланов в техника продаж Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников. Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются.

Одобрена на заседании кафедры управления рисками и страхования процессов эффективного достижения целей управления страховым бизнесом, умение .. Взаимосвязь каналов сбыта и содержания страхового продукта.

Стимулирование сбыта по отношению к потребителям Мотивация собственного персонала сбытовых служб и подразделений Из приведенных выше функций можно вывести и определение интересующего нас процесса. Управление сбытом - планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности. Схема системы управления сбытом представлена на изображении 1.

Сбытовая стратегия - планирование сбытовой деятельности на долгосрочный период, выработка основных принципов, философии и инструментария, подходящих для осуществления сбытовой деятельности конкретной организации. Сбытовая стратегия должна определять выбор методов сбыта, направления сбытовых коммуникаций, желаемых и возможных посредников, их роль в сбытовой цепочке, различные возможности осуществления оптовой и розничной торговли, потребность и возможности в послесбытовом обслуживании и т. Сбытовая стратегия всегда определяет сбытовую политику организации, то есть ту систему конкретных решений в области управления сбытом, которая идеально вписывается в рамки выбранной ранее стратегии.

Маркетинговые факторы воздействия на сбыт К маркетинговым факторам воздействия на сбыт относят показатели внешней среды, предприятия-продавца и особенности рынка, которые так или иначе влияют на поведение покупателей различных групп предприятия или физическое лицо Важно понимать, что факторы могут поддаваться воздействию со стороны компании-продавца управляемые факторы , а могут быть неуправляемыми.

Группа управляемых факторов включает в себя следующие факторы: Неуправляемые факторы - головная боль любого управленца - это мода, государственное влияние на группы товаров, средства массовой информации, конкуренты, поведение посредников, возникновение и устаревание технологий, макроэкономические факторы, сами покупатели. Кроме того, маркетинговые факторы влияния принято разделять на и по уровню воздействия на покупателя.

Вы точно человек?

Почему мы боимся продавать и как можно преодолеть этот страх. Худшая Лучшая Итак, вы создали свой бизнес, у вас есть хороший офис и все необходимые офисные принадлежности, теперь вы можете получить товар и Но вы в холодном поту, вы боитесь, что придёт ваш первый клиент, и все пойдет не так! К сожалению, страх продаж явление, распространённое для владельцев бизнеса. Продажи совсем не то, чему нас учили в школе или показали наши родители.

От эффективности управления сбытовой деятельностью и полноты разработка методических основ управления сбытом на предприятии для .. страхова Л. Организация управления промышленными предприятиями.

Сообщите промокод во время разговора с менеджером. Промокод можно применить один раз при первом заказе. Тип работы промокода -"дипломная работа". страхование жизни этого достигается некоторая экономия средств страхователя. В настоящее время российский рынок еще не достиг состояния, при котором менеджеры предприятий считают каждую копейку, затраченную на выплату страховой премии. В условиях неглубокой проработки рисков, характерной для России, наличия корпоративных барьеров и ограничения конкуренции, недостатка страховой культуры среди широких предпринимательских слоев, брокеры не могут занять существенного места на страховом рынке.

Тормозом на пути становления системы брокерских продаж является широко развитое в России корпоративное страхование имущественных интересов крупных предприятий компанией, входящей в эту же промышленную группу. Разумеется, страховщики не могут самостоятельно форсировать развитие независимых сбытовых систем. Такая ситуация сохранится и на протяжении нескольких ближайших лет на первом этапе развития российского страхового маркетинга.

Однако в будущем, несомненно, независимые системы продаж страховой продукции, особенно агентские сети, будут интенсивно развиваться. Поэтому в дальнейшем изложении мы уделяем особое внимание продаже страховых услуг не только через штатных сотрудников компаний, но и через их независимых агентов. В настоящее время в России эти два способа продажи — напрямую через сотрудника страховщика или через его агентов — практически полностью покрывают весь спектр потребностей страхователей.

Банковские продажи пока не заняли какой-либо существенной доли рынка. Такое положение сохранится и в ближайшие годы.

Управление сбытом, сбытовая стратегия

Организационная структура продаж, таким образом, представляет собой взаимосвязанную совокупность подразделений и органов управления ими, обеспечивающих реализацию страховых продуктов. Основными видами организационных структур розничных продаж страховых компаний являются: Продуктовая структура строится вокруг видов страхования, которые предлагает страховщик.

В структуре находятся специализированные по видам страхования подразделения и сбытовые сети рис.

Управление сбытом предполагает комплекс мероприятий по Для организации эффективного сбыта компания должна проработать этапы.

Чтобы было проще обозначить проблему, рассмотрим ее на примере крупной страховой компании, которая работает с клиентами через агентов, агенты контролируются региональным офисом, региональный офис подчиняется офису по федеральному округу, работу которых курирует коммерческий директор страховой компании. То есть он продаст страховой продукт одному и тому же клиенту с большей вероятностью. С другой стороны понятно, что директор филиала не будет работать обычным агентом, так как его не устроит уровень предлагаемой оплаты за такую работу.

Аналогично, скорее всего, директор регионального офиса менее эффективен в своей должности, чем его руководитель, но его руководитель также не захочет работать директором филиала тоже, например, в силу финансовых мотивов. Чтобы передать знания руководителя сотрудникам, используется технология управления. Руководитель продумывает определенный механизм решения бизнес-задачи, распределяет ее между сотрудниками и контролирует выполнение.

Фактически, проделывая наиболее сложные моменты, далее руководитель подключает много рабочих рук, чтобы реализовать более простые компоненты задачи. Выявив данную зависимость, руководитель должен поставить задачу своим сотрудникам отработать со всеми клиентами, которые недавно купили КАСКО, чтобы страховку на недвижимость они купили тоже в его компании, а не в другой. Идея правильная, потенциально денежная, обоснованная и должна быть интересна всей цепочке от агента до вице-президента.

Вопрос в том, как ее реализовать? При реализации надо учесть, что: Описание идеи и поставка задачи должна быть доведена до каждого агента то есть через три уровня управления вниз.

Эффективное управление сбытом

Формирование отчетности в стандартах клиента, совершенствование формы и аналитик. Х Х Коммуникации и вовлечение персонала компании—клиента имеют огромное значение для успеха применения аутсорсинга. Поэтому необходимо и важно уделить внимание следующим трем аспектам: Возможности использования аутсорсинга в области продаж — основной функции страховщика Агенты и брокеры являются классической для страхования формой передачи функции продаж на аутсорсинг.

+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте». другой стороны через призму своих собственных страхов [1].

Финансовое управление в страховой компании Системный менеджмент Перед тем как непосредственно перейти к рассмотрению проблемы финансового менеджмента в страховании, хотелось бы отметить, что финансовое управление является важнейшей составной частью менеджмента вообще. Для управления характерны наличие субъекта и объекта управления, а также принципов, форм и методов управления. В свою очередь, страховая компания как объект управления тоже является системой, состоящей из взаимосвязанных элементов рис.

При этом очень важно понимать, что эти элементы обусловливают друг друга и влияют друг на друга. Составные части страховой компании как объекта управления Ошибка многих топ-менеджеров российских страховых компаний заключается в непонимании этого объективного факта. Из этого происходит другая ошибка: Отсюда и увлечение очередной новой теорией или концепцией управления, которая сработает на все сто. На самом деле успех в менеджменте состоит не в поиске универсального средства, а в умелой комбинации разнообразных инструментов менеджмента применительно к своей компании, которая может находиться на разных стадиях своего развития, имеет свои особенности и свою культуру.

Актуальные проблемы российских страховых компаний Исходя из анализа комплексных проблем и стадий развития страховых организаций как систем, можно сделать вывод о том, что компанией нужно управлять системно. Для этого могут быть применены различные инструменты управления. Чтобы успешно использовать эти средства, топ-менеджеры должны знать их и уметь творчески применять для управления своей компанией, которая существенно отличается от других. Концепция системного менеджмента предполагает: По содержанию системный менеджмент включает в себя ряд модулей, показанных на рис.

Цели страховой компании

Маркетинг в страховании Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. До сих пор нет четких границ определения этого понятия. Наиболее распространены два смысловых значения этого термина.

управления обслуживающие Задача системы сбыта состоит в организации эффективного взаимодействия страховщика и страхователя. . к простым, массовым страховым продуктам, цена которых, как правило, не велика.

Маркетинг в страховании Переход к рыночным отношениям предполагает кардинальное изменение форм и методов управления предприятием. Одно из наиболее важных направлений изменений — усиление ориентации фирм и компаний на интересы клиентов, то есть изменение их отношения к маркетингу. Эта тенденция в полной мере распространяется и на страховые компании.

В сфере страхования маркетинг отражает предметно целевой подход к управлению ресурсами страхового фонда, находящимися в распоряжении каждого страховщика. Благодаря этому страховщик имеет четкие критерии для разработки стратегии и тактики развития, определения основных задач деятельности. Управленческий маркетинг представляет собой определенный образ мышления в управлении страховой компании. Его специфика состоит в ориентации на требования страхового рынка.

Артемий Щеглатов на конференции Управление сбытом 2015 г. Москва